仕事・ビジネス

WIN−WINよりTOTAL−WINが大事!−人間関係もビジネスも良好になる考え方−

WIN-WINよりTOTAL-WINが大事

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mariko

昔は「勝ち負け」にこだわってたな。
白黒つけないとスッキリしなかったし、負けてると悔しくて、「見返してやる!」と思って努力したり。
学校のテストも学年で10位以内に入ってはいたけど、それも「負けたくない」と思って勉強していたからなんだよね。

いやー!あの頃はキツかった!!笑

わう〜?

(最近はどうなの〜?)

チャイ
mariko

最近はね、「勝ち負け」はあまり気にしなくなった!
オセロみたいに「白が善、黒が悪」と思ってひっくり返すことも減ったかな。
何ていうか、オセロのコマを側面から見ている感じ!
白も黒も見えてるの。

だから、「世の中の全員が正しいし、間違ってもいる」と思っている!

くぅ〜ん

(全員が正しくて、間違っている?
何だか難しいけど、それがニュートラルってことなのかな?)

チャイ

こんにちは!

皆様もよく「WIN−WIN(ウィンウィン)」という言葉を聞いたことがあるのではないでしょうか。

この言葉は、アメリカのスティーブン・R・コヴィー博士のベストセラー「7つの習慣」で使われ、一般的に広がりました。
文字通り、両者にメリットがあることが伝わってきますよね。

さて、このWIN−WINを日常生活でどのくらい意識していますか?
勝ち負けにこだわりすぎていたり、誰もWINにならないことを続けていると、コミュニケーションが悪くなったり苦しくなったりします。
せっかくなら、「WIN−WINの関係」で利害関係を一致させた方が良さそうということは誰もがわかっていることです。

しかし、周りを見渡すと、どこかでWIN−WINになっていない状態が見つかるものです。

今回は、「人間関係もビジネスも良好になるWIN−WINの考え方」についてご紹介します♪

「自分の負けが辛い」「ビジネスや営業がうまくいかない」「人間関係でノーを言えなくて困っている」などとお悩みの方は、今回の記事はヒントになりますので、是非、参考にしてください♪

WIN−WINの関係とは?

ビジネスや人間関係において、よく「WIN−WINの関係」を築きましょうと言われます。
そのまま訳すと、「私も勝って、相手も勝つ関係」です。
「双方にとって利益となる良好な取引関係を築く」という意味で使われています。

WIN−WINだけでなく、取引関係者の損得関係を表す言葉には以下のものがあります。

取引関係者の損得関係

  • WIN … 自分だけに利益
  • WIN−WIN … 自分にも相手にも利益
  • WIN−LOSE … 自分に利益、相手に損
  • LOSE−WIN … 自分に損、相手に利益
  • LOSE−LOSE … 自分も相手も損
  • NO DEAL … 取引不成立

ビジネスの場面で一般的に言われる「WIN−WINの関係」というのは、サービス提供側とそれを受ける側の二者間で、双方にメリットがある状態のことです。

筆者は銀行の営業マンでしたので、もちろんこの考え方を持って営業をしていました。

銀行営業の例で言うと、カウンセリングを通して顧客ニーズに合う投資信託や保険を提案し契約手数料を稼ぐ代わりに、顧客は商品を契約し、銀行からアフターフォローを受けることで安心を得る関係などということになります。

サービス内容と金額に満足できれば、WIN−WINです。

あらゆる相互依存関係において、「WIN−WINの関係」が成り立たなければ、長期的にビジネスは持続できないという考え方が基本です。

WIN−WINの関係を築く二人

「TOTAL−WIN」:WIN−WINの関係の理想

実は、理想的なWIN−WINの関係を築きたいときに、「自分と相手」という二者間で捉えるだけでは不十分です。
「自分と相手」の外まで視野を広げてみると、WIN−WINではないケースが何処かに出てくるからです。

銀行の例で言えば、「銀行と顧客」という二者の他に、「銀行と銀行員」「銀行と投資運用会社・保険会社」「銀行と融資先企業」「融資先企業の顧客」「顧客と保険会社」など、様々な取引関係が広がっていきます。

銀行の利益だけを追って手数料を高くすると、顧客の損となり顧客は逃げます。あるいは、融資先企業が顧客から手数料分だけ多くの料金を取ることで損を回収しようとします。
また、銀行の営業マンが多くの契約ノルマを達成し、銀行に手数料収入の貢献をしても、実際の給料はそれより少ないこともあります。
(これはあくまでも一例で、銀行側がLOSEの契約もあります。)

このままの関係では、顧客が離れたり、銀行員のモチベーション維持が難しく、長期的にビジネスが続かなくなる可能性もあります。

このWIN−LOSEの関係を解消するためには、手数料を見直したり、キャンペーンなどで別のメリットを与えたり、ボーナスで銀行員のモチベーションを保つ必要があるのです。
銀行も、顧客も、銀行員も、融資先企業も、融資先企業の顧客も、投資運用会社・保険会社も、みんながWINになる関係を作ることができれば、長期的にビジネスが持続します。

理想は「自分と相手」という二者だけでなく、それに繋がる全ての取引関係者の間で「WIN−WINの関係」を作る意識を持つことです。
これが「TOTAL−WIN」の考え方です。

「WIN−WIN」と聞くと、どうしても二者間という狭い範囲でお互いに利益を得られる方法を見つけようとします。
ただ、闇雲に双方のWINを見つけようとしても、必ずどこかで「WIN−LOSE」「LOSE−WN」のしわ寄せが発生します。

再度、銀行で例えると、「今週何としてでも投資信託の契約を取りたい銀行」と「購入決定は自分でするが、銀行からのアドバイスを信頼している顧客」がいたとして、今週はマーケット環境が劣悪だったとします。
このときに無理に購入手続をすると、銀行には契約手数料が入りWINになりますが、顧客にとっては損失を被る可能性が高いときに契約したことで大きな不安を感じLOSEになります。

このときのベストな選択は、無理に契約をするのではなく、「NO DEAL」(取引しない)を選択することです。

急いで契約せずとも、待っていればいつかは必ず、WIN−WINを目指せるタイミングがやってきます。
そのときを待ってから契約した方が、お互いにとって気持ちよく、信頼関係も築くことができるのです。

WIN−WINの関係を目指すのは理想ですが、それが無理なら「取引しない選択」をすることも大事です。

理想は、二者間の限られた「WIN−WIN」ではなく、関係者全体の「TOTAL−WIN」を目指すこと。
そして、「WIN−WIN」が無理なら「NO DEAL」という選択肢を持っておくことが大切です。

TOTAL−WINの関係図

「TOTAL−WIN」は「相手の立場に立ちきる」ことから

「TOTAL−WIN」を目指すなら、必ず行わなければならない手順があります。
それが、「相手の立場に立ちきる」ことです。

これができないと、相手にとってのWINを想像することができません。

営業においては、「相手のニーズ」を無視して自分のノルマのために一方的なセールスをしても失敗します。
職場においては、上司の立場からすると、「何故こんなこともわからないのか!」と部下にイライラし、部下からすると「上司は指示が下手くそ」「納得できないから動けない」と不満を持ち、人間関係ですれ違います。

人間関係でもネゴシエーションでも、目指すは「WIN−WIN」。もっと言えば、「TOTAL−WIN」です。
そのために自分にとってのWINを模索することも大切ですが、同じくらい相手にとってのWIN(ニーズ)を明確にしておくことも大事です。

「相手の立場に立ちきる」ことで、相手のWINを自分のWINと同じくらい真剣に望む気持ちや、関係者全員の利益を模索しようとする姿勢になります。

「TOTAL−WIN」の実現は実際には難しいことですが、意識をすると状況を改善することはできます。

そのために、全てを細かく想像することが難しくても、まずはいまの自分に考え得るだけの取引関係者(ステイクホルダー)をイメージし、その関係者それぞれにとってのWINを想像しましょう。

そして、WINを実現するためにどのようなアクションを取るかを決定し、実行します。

WIN−WINが実現できないなら、「NO DEAL」(取引しない)を選択しましょう。

少なくとも、自分が見渡せる範囲で、みんながハッピーになれる行動をすれば、その後の人間関係もビジネスも発展し、社会貢献にもなります。
これがまさに「売り手に良し、買い手に良し、世間に良し」の「三方良し」の状態です。

相手の立場に立って考えるというケーススタディの回数をこなし、どの立場に立ってもWINを見つけられるように練習しましょう。

  • 買い物客
  • バイヤー
  • 企業
  • 話し相手
  • 部下
  • 上司
  • 家族
  • 近所の人
  • 友人

見渡す限りの登場人物にとって、何がWINかを、相手の立場に立ちきって想像してみましょう。
少なくとも、いまよりは人間関係もビジネスも、「丁寧にしよう」という気持ちが湧いてくるはずです。

相手の立場に立った丁寧な人間関係を作る

人間関係・ビジネスでLOSEを解消しよう

人間関係やビジネスにおいて、片方が満足して片方には不満が残る関係を「WIN−LOSE」あるいは「LOSE−WIN」と言います。
この場合、WIN側がマウントを取ったり、LOSE側が不満を爆発させて仕返しをしたりで、コミュニケーションは悪化していきます。

人間関係でもビジネスでも困っていると感じるのは、自分が負け側になっているからではないでしょうか。

しかし、間違っても「仕返ししてやる」「絶対に許さない」と考えないようにしましょう。
これは自己肯定感を下げ、ネガティブループにハマる考え方で、自分を傷つけることになります。

★ 参考記事:『自己肯定感とは?高い人・低い人の違いと幸せになるために必要なこと』

こうならないように「WIN−LOSE」の関係を解消し、自他共に満足する「WIN−WINの関係」を作る必要があります。

具体的に、相手とWIN−WINになれる方法を、行動レベルで考えましょう。

相手に解決策を提示する、考えを伝える、第三者に間に入ってもらう、自分がスキルアップする、思い切ってノーを言うなど、自分にできる行動を考えます。

特に、「ノーと言えない」ことでWIN−LOSEになっているケースは多いです。

この状況はストレスが溜まりやすく、自己肯定感を下げ続けてしまうので、早くイライラ、モヤモヤを解消しましょう。

そのためには、堂々と主張することが大事です。

コツは、「事実を伝えてから主張する」ことです。
事実を明確にしてから、こういう理由で「嫌です」「無理です」と伝える話法です。

例えば、いつも上司から多くの仕事を振られ、キャパオーバーしそうな状況だとします。
しかし、上司は他の手が空いている同僚には何も命じません。

ここで上司に対して、「いつも私ばかり仕事を振られるのはもう嫌です!他に手が空いている人はいますよね!」と言うのは攻撃であって、WIN−WINにはなりません。

だからと言って、ノーと言わずに、心の中で「自分の仕事ができないけど、関係を悪くしたくない」と思って仕事を引き受けているばかりでは、自分が負けるWIN−LOSEになります。

だからこそ、上手に伝える方法を身につけましょう。

上司に仕事を振られたら、まず「私はいま、今週納期が1つ、来週が2つ、合計3つのプロジェクトを抱えています」と事実を示します
併せて、「お手伝いしたいのですが、現状では難しいです」と、手伝う意思があることも伝えると尚良いです。

その上で、「ですので、今週中の仕事ということでしたら、〇〇さんに声をかけてはいかがでしょうか」と主張します。

さらに、「来週後半でも間に合うのでしたら、喜んでお手伝いさせていただきます」と、代替案も付け加えましょう。

これで印象が随分良くなります。

ずっとWIN−LOSEの関係を続けることは、ストレスが溜まり辛いことです。
LOSEを解消するためにできる行動はないか、探してみましょう。

「事実+主張」という簡単なコツだけで、関係を変えられるケースもあるので、是非トライしてみてください。

★ 参考記事:『仕事運を磨くには質問力とアピール力が大切

LOSEから抜け出すためにノーと言う人

まとめ:WIN−WINを目指そう

どんなビジネスでも人間関係でも、「WIN−WINの関係」を築くことでコミュニケーションは円滑になります。
そしてさらに、全ての取引関係者にとってWINと言える「TOTAL−WIN」を目指すことで、行く行くは社会貢献にもなります。

自分だけがWINであっても、自分がLOSEになっても、人間関係やビジネスはどこかで行き詰まってしまいます。

自分がLOSEなのが嫌なら、自分で行動して関係を変える方法を考えましょう。
周りの人がLOSEになっているのなら、その人にとってのWINが何かを考えてみましょう。

相手の立場に立つというケーススタディをこなすことで、自分の視野も広がり成長します。

現状を変えたいと思っているのなら、この「WIN−WIN」の考え方を取り入れてみてはいかがでしょうか?

今回の記事のポイント

  • 「WIN−WINの関係」=「双方にとって利益となる良好な取引関係」
  • あらゆる相互依存的関係において、「WIN−WINの関係」を築けなければ、長期的にビジネスは持続できない
  • 理想は二者間の限られた「WIN−WIN」ではなく、そこに繋がる関係者全体の「TOTAL−WIN」を目指すこと
  • 「WIN−WIN」が築けそうにないときは、「NO DEAL」(取引しない)選択をする
  • 相手の立場に立ちきってみないと、取引関係者それぞれにとってのWINを想像できない
  • 自分が見渡せる範囲で、みんながハッピーになれる行動をすれば、「三方良し」が実現し、社会貢献もできる
  • 自分がLOSEになっているなら、その関係を解消できるように自分で行動を変える

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