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成約率が上がる営業テクニック|他人軸・イメージ・失敗談を使った話法【元銀行員】

成約率が上がる営業テクニック

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迷える仔羊

ぼく、営業が苦手です…。
上司からはプッシュが足りないと言われますが、無理矢理契約させるのもどうかと思って…。

その気持ち、すごくわかる!
私も営業苦手だったよ。

でも、ちょっとしたコツで、お客さまをその気にさせる誘導はできるんだよ。

mariko

    

あなたは、営業の仕事ができますか?

仕事としてやった事がない方でも、
日常で「交渉」をする場面はきっとあるはず。

その時に、「営業スキル」は案外役に立つものです。

私は元銀行員です。

銀行営業もシビアなところがあり、苦手でした。

しかし、ファンをつくって、お客さまに「決めてもらう」営業をできるようになってからは、営業成績もグーンと伸びました♪

今回は「私が使っていた営業テクニック」をご紹介します。

SNSでコッソリ使える心理テクニックでもあります。

参考になれば嬉しいです!!

    

mariko

この記事はこんな方にオススメ↓

  • 営業スキルを磨きたい
  • お客さまが話を聞いてくれない
  • 自分の営業スタイルを確立したい
  • SNSを上手にこなしたい
  • あと一押しの時に使えるテクニックが欲しい

成約率が上がる営業テク① 他人軸の心理話法

営業テクニック・他人軸の心理話法

営業スキルを学んでいた時に出会った、
面白い話があります。

    

決断させる話法

船が事故で沈みかけています。
乗っているのは、

  • アメリカ人
  • イギリス人
  • ドイツ人
  • イタリア人
  • フランス人
  • 日本人

海に飛び込めば助かるようです。

船長は各国の乗客を説得し、海に飛び込んでもらおうとします。

船長がなんと言えば、
飛び込んでもらえるでしょうか?

※国民性を考えて、声をかけましょう。

答えは…

  • アメリカ人 
    「飛び込めば、英雄になれますよ」 
  • イギリス人
    「飛び込めば、あなたは紳士ですよ」
  • ドイツ人
    「飛び込むのが、この船の規則です」
  • イタリア人
    「飛び込めば、女性にモテますよ」
  • フランス人
    「絶対に飛び込まないでください」 
  • 日本人
    「みんな飛び込んでいますよ」

    

mariko

なるほど〜

   

この話を知ったとき、「確かに」と納得しました。

日本人は、世間体や周囲を気にする傾向があります。

周りと同じことができないことで他人からの評価も自己評価も下がるということが起こります。

これは一言で言えば『他人軸』の心理です。

  • 他人によく思われるように行動する
  • 他人と同じことをする
  • 他人に褒められないと安心しない

自分軸を持っている人に対しては、この手の営業トークは難しいかもしれませんが、他人軸で周りとの調和を大切にしている人は、まだ多くいます。

そこを突くのです。

   

「みんなやってますよ〜」
…に弱い。

mariko

他人軸を使った提案話法

私が営業で使っていた話法は、迷っているお客さまに…

「別のお客さまも迷っていましたが、今朝申し込んで帰られましたよ」

これを世間話風に話すと、成約率が爆伸びでした。

人気です」という言葉にも近いものはありますが、
闇雲に使うと「その根拠は?」と不審に思われます。

だからこそ、近い過去でどんな方が購入したのかをイメージさせるように伝える事がポイント。

  • 若者向けかと思われそうですが、
    案外50代の方が〇人続けて購入されました
  • ある理由で迷っていた方は、
    この点が決め手となり購入されました
  • お客さまと同じお気持ちの方が、
    このような考えで決意されました

…これ言われると、
なんとなく「私も」ってなるんですよね。

他人軸の心理を使った、ちょっと嫌らしい提案方法ですが、効果はテキメンです。

   

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成約率が上がる営業テク② イメージ話法

営業テクニック・イメージ話法

提案時、お客さまの想像力を掻き立てるような、投げかけをすることも大切です。

これをやるのとやらないのとでは、提案の精度もお客さまの満足度も大きく変わると言って過言ではありません。

ニーズのミスマッチを防ぐこともできます。

具体的に、次のような内容をイメージしてもらいます。

   

提案時にイメージしてもらうこと

  • その商品を手にすることで、
    どんな気持ちになるか
  • その商品を手にしないことで、
    どんな不安なことが起こりそうか、
    どんな気持ちになるか

    

例えば、
銀行では資産運用(投信・保険)の提案をします。

資産運用の目的は、「お金を増やして守る」こと。

そこで、お客さまには次の質問をし、
具体的なライフスタイルをイメージしてもらいます。

「もし、将来このくらいのお金を使えるなら、どんなことをしたいですか?」

「もし、お金の価値が下がって、缶ジュース1本買うのに千円出せと言われる時代がきたら、どう思いますか?」

お客さまはイメージします。

  • お金があったら安心だな
  • 趣味にお金が使えるのは嬉しいな
  • 物価が上がって生活が苦しくなったらどうしよう
  • お金がなくなったら生きていけるかな

お金があって良いこと
お金がなくて悪いこと

両方をイメージしてもらうことで、
感情に大きなギャップができます。

そして、「なんとかしなければ」という思いが生まれるのです。

それから、お客さまの理想のライフスタイルにするために、資産をどう守り運用していくかついて説くとイチコロ。

実際にイメージ話法を取り入れるようになってからは、営業成績がグングン伸びました。

お客さまが必要性を十分に理解した上で購入してもらえるので、顧客満足度が高く、且つ提案した自分のファンになってもらう事ができます。

深い話をすると親密度も増すので、この話法はオススメです。

成約率が上がる営業テク③ 失敗談ほど気になる心理

営業テクニック・失敗談

営業をしている時に、自分が提案したい商品のことを熱く語っても、お客さまが全く関心を持ってくれない事があります。

正直、商品の話って、誰から聞いても同じなんです。

なんなら自分で調べればわかることを、
長々と語られることもあります。

そんな話に、興味を持てますか?

   

mariko

私は興味持てない(笑)

    

ここで、コツがあります。

それは、
提案したい商品に絡めた「自分の失敗談」を語ること。

というのも、人はポジティブなことよりもネガティブなことに反応しやすいからです。

これは、自分にとって害となるものから身を守るための本能的なもの。

また、刺激的な物語を求める本能も同時にあります。

ニュース番組でもネガティブニュースばかりなのはそのため。

興味をひいて、視聴率獲得を目指しているのです。

CMもそう。
ニーズ喚起のために、不安を煽ることを言ったりする。

資本主義だから仕方ない。

話を戻すと、「恥ずかしくて人に言えないので、ここだけの話なんですけど…」と自分の失敗談を話すと、お客さまの興味を引く事ができます。

営業マンは自分の凄いところを見せたがります。

そんな人が多い中で失敗談を語るのがミソ。

弱みを見せられると心理的に、「この人からどんな話が聞けるんだろう?」と興味を持ち、秘密の話をコッソリ共有している気持ちになるのです。

   

筆者の失敗談
新入社員が職場に馴染めない失敗マインド
【銀行員の失敗談】新入社員が職場に馴染むためにまずやること【マインド】

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秘密の共有は親密度が上がった証拠

mariko

より精度の高い失敗談

商品を提案する時、より説得力を持って話すためには、自分がその商品を実際に使ってみることも大切です。

経験していないと、失敗談は語れませんから。

銀行営業の際、私は投資の失敗話を使っていました。

新入行員の時、自分で理解していないと提案もできないので、身銭を切って積立投信をしたのですが、時代はリーマンショック後、ユーロショックの時期。

持っていた投信がえげつないくらい下がったのです。

無知の私はとにかく不安になり、損切りしたのです。

でも、その時にじっと堪えて保有し続ければ、アベノミクスで助けられて利益出たんですよね。

これは、不安に負けた私の失敗談です。

この話を、
資産運用で不安を抱えているお客さまに話します。

あなたの気持ち、とてもわかります。
「だって、私も不安になって失敗しましたから。」
「でも、一喜一憂せず長期保有すれば、今頃儲けてたんですよね(笑)」

これだけで、親身になりつつ、自分の提案にもつなげるスタイル確立です。

商品の説明以外なにも語らなければ、余程の接遇をしない限り、自分のファンにはなってもらうことは難しいでしょう。

自分の印象を残しつつ、お客さま自身でメリットに気づいてもらうことで、提案の精度はグーンと増します。

失敗談は、自分の弱いところを見せることになりますが、お客さまにとっては営業マン独特の上から目線の印象が和らぎます。

営業は信頼関係が大切。

自分のファンを作る事で、成約率が上がります。

    

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まとめ:元銀行員の営業テクニック

元銀行員の営業テクニック

インターネットや本などを探せば、
営業ノウハウは山ほど転がっています。

そこから色々と実践しても、なかなかうまくいかないこともあります。

私もそうでした。

しかし、今回ご紹介した営業テクニックは、
私が実際に行って効果があったことです。

色々試して、劇的に成果が変わった方法を3つに絞っています。

もし、営業で悩んでいるタイミングでしたら、是非取り入れてみてください。

何かが変わるかもしれません♪

   

今回の記事のポイント

  • 日本人は他人との調和を重んじる
    ⇨周りの人もやっている事が気になる
  • 良い将来と悪い将来をイメージさせる事で、「なんとかしなければ」という思いを強く持たせる
  • 人はネガティブニュースに強く反応する
  • 失敗談ほど興味を持ってくれる話はない

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